Muchos negocios fracasan porque no son capaces de encontrar la estrategia adecuada para comercializar su producto

Existen distintos canales para dar a conocer tus servicios, generar marca, generar mercado, leads o ventas, pero lo primero que debemos entender son las condiciones que se deben dar para que se produzca una venta. 

Si nos vamos a un producto retail tradicional, las condiciones son sencillas, debe ser un producto que guste a nuestro cliente, y que tenga un precio que considere razonable.

Según avancemos a productos de mayor complejidad y/o coste, como un servicio de consultoría, se deben dar condiciones de credibilidad, que los riesgos a asumir sean controlados, tener recursos no solo para pagar el producto, si no para implementarlo y sacarle partido.

Y en un producto disruptivo podemos encontrarnos como condición que el cliente sea consciente de su necesidad.

Esta aproximación esta simplificando al extremo todo el proceso de compra, pero en un primer momento nos debemos enfocar en establecer cuál es nuestra estrategia comercial global. Más adelante una vez tengamos identificada nuestra estrategia, deberemos profundizar en como maximizar sus resultados. Por ejemplo si construimos una estrategia de marketing online deberemos definir nuestro target, conocer sus deseos miedos y creencias, identificar nuestra promesa principal, factores de credibilidad, de reducción de riesgos y mucho más. 

Esas condiciones podemos resumirlas en un único concepto: demanda. Cuando existen todas las condiciones para la compra de tu producto, existe demanda. Si no existe demanda, no quiere decir que tu solución no aporte valor a tus potenciales clientes, si no que no se dan todas las condiciones de compra.

En este caso deberemos trabajar con el cliente, para ir superando los obstáculos que hacen que no se cumplan las condiciones de compra. Para analizar el contexto de tus clientes e identificar la estrategia comercial adecuada podemos utilizar el Commercial Strategy Canvas.

Commercial Strategy Canvas

En un contexto en el que existe una alta demanda, nuestros esfuerzos estarán enfocados en competir por capturar la mayor cuota posible de esa demanda. En el lado opuesto, cuando no exista demanda, nuestros esfuerzos deberán enfocarse en trabajar con nuestros potenciales clientes para resolver aquellas condiciones que bloquean la demanda (desconocimiento, miedos, rechazo al cambio…).

Cuando no existe demanda directa de nuestro producto, debemos atraer a nuestros clientes  con una propuesta adyacente a nuestro producto, de la que sí exista demanda. Es decir, atraerles con un producto gancho que si cumpla las condiciones de compra, o demanda.

Esta propuesta puede ser contenido, asesoramiento, o un producto en si mismo. Los experimentos de Behavioral Science nos han demostrado The Power of Free, el poder del precio O. En el experimento de Dan Ariely el comportamiento de los clientes cambia drásticamente cambiando el precio 1 céntimo para que un producto fuera gratuito en un test de escenarios A/B.

Sin extendernos en exceso en explicaciones del «bias» humano del precio cero ni en justificaciones teóricas (es porcentualmente, infinitamente más barato), lo que podemos asegurar es que una propuesta gratuita incrementa drásticamente la demanda. Elimina miedos y barreras, el riesgo a una elección errónea, e incluso elimina en nuestro cerebro la necesidad de decidir si nos interesa la propuesta.

Por este motivo, el segundo factor clave para definir nuestra estrategia comercial, es identificar cuanto valor, adyacente a nuestra propuesta, somos capaces de aportar de forma gratuita.

 

Estrategia comercial

Nos podemos encontrar en el caso en el que no conocemos donde se sitúa nuestra propuesta en estos dos ejes. No sabemos la demanda específica que existe sobre nuestro producto y/o desconocemos que valor podemos proporcionar adyacente a nuestro producto de forma gratuita o drasticamente competitiva. Si nos encontramos en esta situación podemos realizar el CS Test.

El Commercial Strategy Test, es un ejercicio para conocer a tus clientes y cómo buscan tu servicio

  • Sirve como primer contacto para que te conozcan
  • Debe ayudarte a entender cómo buscan tus clientes tus servicios
  • Debe servir para identificar que elementos podrían servirte para generar demanda (elementos que puedas ofrecer gratuitamente o a un menor coste)
  • Debe servirte para entender los criterios de decisión de compra e incorporarlos en tu estrategia comercial

El Commercial Strategy Test, es un ejercicio para conocer a tus clientes y cómo buscan tu servicio

  • Sirve como primer contacto para que te conozcan
  • Debe ayudarte a entender cómo buscan tus clientes tus servicios
  • Debe servir para identificar que elementos podrían servirte para generar demanda (elementos que puedas ofrecer gratuitamente o a un menor coste)
  • Debe servirte para entender los criterios de decisión de compra e incorporarlos en tu estrategia comercial

Un CS Test busca entender el contexto de tus clientes y obtener los aprendizajes necesarios para definir tu estrategia comercial

Contacta en 1-1 a tus clientes

En un primer momento vamos a necesitar tiempo e implicación de potenciales clientes para entender con ellos la situación en la que se encuentran, las necesidades que tienen, y cuál es el proceso que siguen para buscar soluciones y resolverlas. Para ello, la mejor formas es tener un contacto directo, no comercial y personalizado con ellos. Consigue el contacto de 20 potenciales clientes (Networking, linkedin, entornos donde los puedas localizar como proveedores, páginas web, escuelas, foros...), y contacta directamente con ellos con una propuesta atractiva (ver a continuación). Ese contacto debe derivar en una sesión individualizada de 1 h con ellos.

Ofréceles desde el primer momento algo de valor por su tiempo

Quizá no tengas identificado un elemento de valor adyacente a tu propuesta que puedas ofrecer de forma gratuita de manera masiva, pero antes de este contacto debes pensar que puedes ofrecer a estos 10-20 primeros contactos. Esto es un ejercicio para aprender, no un canal comercial, por lo que puede ser algo que no sea sostenible en el tiempo y por lo que pierdas dinero. Para encontrar esta propuesta de valor gratuita quizá tengas que ponerte un poco creativo, consulta aquí algunas técnicas de innovación o contáctanos para que te ayudemos.

Diagnostica el contexto

Una vez has conseguido el compromiso de tus potenciales clientes para dedicarte tiempo, debes preparar el guion de la sesión. Lo primero que debes abordar durante la sesión es la situación actual de tu cliente con respecto a tu producto. ¿Conocen y/o demandan soluciones como la tuya? ¿Cómo buscan esas soluciones?¿Que alternativas existen?¿Que criterios influyen en la selección de alternativa?¿Cómo de predispuestos están para cambiar de solución?¿Qué barreras tienen? En un contexto en el que la demanda sea elevada deberemos profundizar para entender de que forma podemos capturar esa demanda.

Identifica Proxy Hooks: Elementos de valor alrededor de tu propuesta

Uno de los elementos clave que debes abordar durante la sesión es detectar las diferentes necesidades y problemas que tienen tus clientes alrededor de tu producto (pueden ser necesidades formativas, dificultades a la hora de implantar una solución en su organización, materiales para convencer a otros...). Estas necesidadesserán la base para que luego realices un proceso de innovación para identificar propuestas de valor *gratuitas (o drásticamente competitivas) alrededor de tu producto. Si ya tienes identificadas algunas ideas de potenciales Proxy Hooks, puedes validarlos cualitativamente en la sesión con tus clietnes.

Identifica Core Purchase Triggers

El último objetivo de tu sesión 1-1 debe ser identificar los elementos que provocarían la decisión de compra de tu producto. Averiguar cuáles son las características más relevantes, cuales son sus miedos respecto a la compra y cómo puedes neutralizarlos, que problema tiene y que beneficios espera encontrar con tu solución. ¿Cuál es su situación actual, y en qué situación espera encontrase tras la compra de tu producto? En esta última fase debes ultimar los detalles que te ayudaran a construir los claims principales y argumentarios que posteriormente utilizaras en tu funnel de ventas.

Tras haber realizado las sesiones con nuestros clientes tendremos una idea más clara de donde se sitúa nuestra propuesta dentro de la matriz CSC, y tendremos una idea de los canales comerciales que debemos utilizar para llegar a nuestros clientes. Con esta información el siguiente paso será poner en práctica una estrategia comercial siguiendo estos aprendizajes (Puede ser mkt online, venta directa, networking en ceirtos espacios, generación de contenidos o a traves de nuestros Proxy hooks). Navega nuestra web o contacto con nosotros para ver cómo diseñar tu estrategia comercial.

Si tienes cualquier duda o consulta, ponte en contacto con nosotros y te la resolveremos

Si tienes dudas sobre como completar el hipothesis canvas y los siguientes pasos, ponte en contacto con nosotros o subscribete a nuestra newletter, y recibe información detallada sobre los pasos para asegurar el éxito de tu nuevo negocio.

Si quieres más información sobre cómo validar tu estrategia comercial y «The power of free», consulta las siguiente páginas